интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
22 .. 24
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 68.22
  • 77.65
спецпроект
Альтернатива есть

Продавать со сцены: топ-10 правил

 

Публичные выступления — это один из лучших инструментов для развития бизнеса. Мы всегда продаем, где бы мы ни выступали: продукт, услугу, идею, точку зрения, мысль. И наша задача — замотивировать человека думать в нужном нам направлении. Вот несколько правил, которые я применяю на практике. Именно они помогают во время выступления не только получать удовольствие от процесса, но и извлекать максимальную пользу и добиваться результата.

Текст: Алексей Милованов,

владелец агентства публичных продаж PublicSale

 

1. Выберите правильную тему

 

Вне зависимости от цели выступления (будь то обучающее мероприятие, презентация продукта или просто продажа) именно тема всегда является ключом к привлечению целевой аудитории, и непосредственно от нее зависит количество слушателей. Правильная тема позволяет сразу отсечь ненужную аудиторию и привлечь целевую. Одно название выступления может увеличить количество участников на 50%. Поэтому не поленитесь, протестируйте свою задумку: покажите ее вашим потенциальным клиентам или вашей целевой аудитории, чтобы узнать, насколько тема им интересна.

 

2. Создайте правильную атмосферу

 

На вашем выступлении должен быть аншлаг. Не стоит выбирать помещение с большим количеством свободного пространства: при полупустом зале автоматически складывается впечатление, что многие не пришли, хотя это может быть и не так. Заранее выберите зал, где будет мало свободных мест, — пусть люди с самого начала борются за право слушать вас в первом ряду. Количество стульев должно строго равняться количеству людей. Это создает дополнительный ажиотаж и является доказательством того, что ваше мероприятие интересное и яркое.

 

 

3. Готовьте публику заранее

 

Важно сразу создать рамку мероприятия: установить правила и рассказать план мероприятия. Например: «Сейчас в течение 15 минут я расскажу про свой проект, после этого я отвечу на ваши вопросы, а затем мы примем решение, готовы ли вы инвестировать в мой проект или нет». Это не только задает тон процессу, но и работает на его результат и качество: люди знают, что от них хотят и что им нужно сделать. Тем самым вы даете установку, что по окончании выступления человек должен принять решение о дальнейшем сотрудничестве. За два часа выступления человек сможет сам себе продать идею работы с вами.

 

4. «Вшейте» продажу в контент

 

Если в рамках своего выступления вы закрываете потребности человека, показывая ему абсолютно все карты, то сотрудничество с вами для него уже неактуально. Ваша речь должна мотивировать человека к покупке или работе с вами. Приведу пример. К нам обратился владелец известного YouTube-канала «Трансформатор» с 770 тыс. подписчиков. Автору канала (Дмитрию Портнягину) предстояло выступление на форуме в Олимпийском, где было запрещено продавать свои услуги.

Для выступления мы подготовили презентацию «Стратегии работы с YouTube». И в одной из стратегий мы подробно разобрали процесс покупки рекламы у владельцев YouTube-каналов и результаты от использования данной стратегии. Конечно, в качестве примеров мы взяли людей, покупавших рекламу на канале «Трансформатор» и получивших шикарные результаты... С помощью контента мы сформировали идею покупки, а за счет примеров — подтолкнули участников к совершению покупки.

 

 

5. Не стесняйтесь говорить об ошибках

 

Люди не любят «звезд» и совершенных людей. Важно показать, что вы на самом деле обычный человек, а не робот. Что у вас, конечно же, есть достижения, которыми можно гордиться, но при этом и вы в своей жизни совершали ошибки, которые мотивировали и двигали вперед к приобретению новых знаний. Поделитесь, как вы первый раз совершили «роковую» ошибку, или как ужасно прошел ваш первый семинар много лет назад. Делайте это с юмором и улыбкой — это создаст атмосферу взаимной симпатии и доверия.

 

6. Избавляйтесь от провокаторов

 

На любом выступлении всегда присутствует категория людей, которая будет мешать вам выступать. От таких негативных персонажей лучше избавиться сразу на старте выступления. Рекомендую с самого начала оговаривать формат, при котором все участники мероприятия достигают результата: отключаем звук мобильных телефонов, при важном звонке — выходим, не перебиваем, не выкрикиваем. Если кто-то не согласен, то лучше попросить этого человека покинуть зал сразу. Такая установка позволит вам с самого начала задать некий тон игры и в любой момент убрать сложных слушателей, которые могут мешать всей аудитории.

Также можно заранее предупредить, что среди слушателей бывают «герои» и «злодеи»: одни пришли учиться, другие — похвастаться, покрасоваться. И последних, которые выкрикивают, перебивают, и мешают процессу, вы будете удалять. Потому что их цель — привлечь к себе внимание, и только.

 

 

7. Презентуйте себя

 

У вас никогда не будет возможности дважды произвести первое впечатление, поэтому, рассказывая о себе, емко донесите наиболее ценную информацию, в зависимости от цели выступления, делая акценты на ключевые нюансы именно для этой аудитории. Например, презентуя ораторское искусство, я упоминаю, что выступаю более восьми лет. Делюсь, как у меня тряслись ноги на первом выступлении в суде и что там же впоследствии я выиграл более 90 судебных дел. Рассказываю, как я впервые успешно выступил перед многотысячной аудиторией. Привожу кейсы своих учеников, добившихся успеха. Показываю, к чему я стремился и какой жизненный путь прошел. Таким образом, через самопрезентацию я уже продаю себя как специалиста.

 

8. Считайте показатели

 

Раньше выступление для меня было сродни импровизации. Искусство ради искусства. Но когда я стал контролировать этот процесс, он стал приносить мне прибыль. Вот ключевые показатели, на которые я рекомендую вам обратить внимание:

• количество регистраций;

• количество подтвердивших участие;

• количество пришедших людей;

• количество людей, которые остались на момент ваших продаж (а не ушли сразу после содержательной части выступления);

• количество предоплат;

• количество полных оплат;

• количество допродаж.

 

 

Анализируя эти пункты, вы начнете работать над увеличением показателей — и результат будет расти. Это как с деньгами: как только начинаешь вести учет, их количество увеличивается. Помните, продающие выступления — это бизнес-процесс, где увеличение каждого показателя приносит деньги.

 

9. Используйте метафоры

 

Люди обожают истории, любят слушать притчи, а что самое важное — в каждую из них легко встроить прямые директивы и указания. Под предлогом рассказа истории мы мотивируем человека сделать целевое действие. Помню, как, выступая в суде от Департамента культуры наследия, я сначала создал ценность объекта в глазах слушателей, а затем встроил в свою речь «указание»: «Конечно, я не буду утверждать, что этот человек виновен и нарушил законодательство, это решит суд...» В итоге дело было выиграно.

Другой пример: у одного из моих клиентов была задача привлечь частные инвестиции. И в его выступление мы намерено включили историю из его жизни. Когда в узком кругу за завтраком он встретился с американским миллиардером, набрался смелости и попросил у того совета по бизнесу. Миллиардер посмотрел на него, сделал паузу и дал всего один совет: «Алексей, инвестируй каждый день! Инвестируй прямо сейчас, потому что инвестиции — это твое будущее. Завтра будет поздно. Если ты не инвестируешь, то ты никогда не станешь богатым!» Почти 50% своего дохода Алексей стал вкладывать в развитие нового бизнеса, а затем открыл свою инвестиционную компанию. Итог: процент людей, которые, послушав эту историю, вдохновились и потом захотели вложить свои деньги, увеличился в разы. Метафоры всегда будут продавать любую идею.

 

10. Вовлекайте и мотивируйте

 

Вовлечение — основа яркого, интересного выступления. С публикой нужно вести постоянный диалог: «А что вы думаете? Кому нравится? Кто бы хотел бы? Кому интересно?» На презентации проекта можно поинтересоваться: «А что важно для вас?» На обучающем мероприятии в программе даются упражнения.

 

 

Когда людям уделяют внимание, они чувствуют собственную важность. А главное — между вами «тает лед». И в финале вам будет гораздо легче спросить: «Вы идете на курс? Готовы обучаться дальше? Будете инвестировать в мой проект? Желаете приобрести услуги?» После рамки «мы» человеку будет сложнее отказаться от принятия решения, которое нужно вам, чем, когда к нему обращается нейтральный «человек со стороны».

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Охота на лайфхаки

Охота на лайфхаки

Основатель «Мосигры» о способах «взломать реальность» и преуспеть.

14 августа 2018 0 5
Babolat – музыка спорта

Babolat – музыка спорта

Как теннисная ракетка стала брендом.

13 августа 2018 0 21
Служу цирку!

Служу цирку!

Каково это, жить вне временных рамок и быть зависимым от сцены?

12 августа 2018 0 81