интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
16 .. 18
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 66.38
  • 75.23
спецпроект
Альтернатива есть

Сделай это вчера!

 

Как построить бизнес на промосувенирах из Китая? Как найти общий язык с поставщиками? И как молодой компании заполучить 15% рынка и хорошую репутацию у заказчиков? Об этом «Понедельнику» рассказал директор по развитию компании Oktopod Валерий Глушков.

Текст: Анастасия Столбова

 

Справка: компания Oktopod начинала с продажи китайских товаров в собственной сети розничных магазинов, расположенных в российских городах-миллионниках. Однажды в фирму обратилось рекламное агентство, желающее закупить брендированные подарки. Специалисты сделали для заказчика 4000 кружек и заодно открыли новую для себя нишу промосувениров. Через год, в 2012 году, руководство продало магазины и полностью сосредоточилось на новой нише. Сейчас компания занимает 15-20% рынка импорта промосувениров в России.

 

— Валерий, каковы были первые шаги?

— Все наши бизнесы были подсмотрены. Так было и на этот раз. Мы увидели нишу, и даже не подозревали, что она существует уже 16 лет. Поскольку мы давно и профессионально занимались импортом, и Китай нам был уже как дом родной, мы очень быстро подвинули конкурентов. Брали качеством и сервисом. С нами начинали работать, и после одного-двух заказов мы оставались единственным импортером у клиента. Работали на репутацию, потом она на нас.

Рынок промосувениров сложный. Мы, по сути, каждый раз производим вещи, которые не существовали ранее. От ложки и ручки до детских палаток и игрушек. Мы проходим все мыслимые и немыслимые контроли качества — от ГОСТа и ISO до SGS и Buroe Veritas. Заказчики — крупные международные холдинги, тут нет вариантов сделать что-то не то.

Примерно месяц у нас ушел на понимание, кто наш клиент и что ему нужно, после этого мы вышли на рынок. Просто стучали в двери, делали холодные звонки и показывали, что мы можем. Мне кажется, наши уверенная дерзость и профессионализм сделали свое дело. К примеру, мы очень быстро получили контракты от Kia и Timotej.

 

 

— Что было сложнее: найти китайских поставщиков или договориться с крупными брендами?

— Сложности есть с обеих сторон. И китайцы чудят иногда, работа с ними требует тотального контроля на каждом этапе. Мне порой кажется, что они издеваются над нами, но это просто разница в менталитете и к этому нельзя привыкнуть. Каждый заказ уникален, поэтому каждый раз мы изучаем детали проекта и смотрим, где могут быть сложности на производстве. Прописываем техзадание так тщательно, чтобы не было шансов на двойное понимание.

Заказчики со своей стороны часто «радуют» очень сжатыми сроками. Был у нас проект, который мы реализовали за две недели: произвели и привезли клиенту тираж часов. До нас такое никто не делал. Но это скорее исключение. Вообще, в России не принято планировать, это проблема нашего менталитета. Всем надо вчера и позавчера. Были случаи, когда к нам приходили 10 декабря и просили что-то срочно привезти к Новому году на подарки.

— Как вам удалось найти партнеров в Китае?

— У нас там есть свой офис и своя наработанная база проверенных поставщиков по всем направлениям, от ткани и керамики до металла и пластика. Мы успели поработать во всех провинциях и со всеми возможными материалами. Причем часто делаем вещи, которые только появились. Например, делали bluetooth-колонки еще до того, как они стали мейнстримом.

— На каких условиях вы работаете? Как вы скоординировали логистику и доставку?

— С каждым заказчиком условия индивидуальны. Чаще всего это частичная предоплата и остаток после реализации проекта. Мы давно на рынке и нам доверяют, поэтому стопроцентная предоплата тоже бывает часто. Клиентам так удобно: они не рискуют потерять деньги на валютных колебаниях. Над логистикой и доставкой работает целый отдел. Есть уже свои наработанные каналы, которые держат сроки и цену, выгодную для нас и клиентов. Но мир динамичный, все меняется и нам приходится подстраиваться под эти условия. Сейчас мы можем привозить большие партии из Китая за 18 дней. Раньше это было 30-35 дней.

— Какие вещи чаще всего хотят брендировать ваши клиенты?

— Мы часто выполняем фантазии дизайнеров и делаем новые вещи, которых вообще в мире не было. Один из сложных заказов — пластиковые бокалы для «Мартини». У них очень сложная форма. На попытки ее повторить в пластике ушло три месяца, но в итоге мы получили элегантный бокал, который внешне неотличим от стекла.

 

 

— Говорят, с Китаем непросто работать, они могут и сроки затянуть, и работу сделать с браком или вообще отказаться — это правда?

— Это чистая правда. Там такие бывают чудеса, что не придумаешь. Например, сделают кривое лого и говорят тебе, что это nice («мило»), и надеются, что мы не заметим. И смотрят такими преданными глазами котенка (смеется). Но с нами такие фокусы не проходят. Мы не выпускаем брак с производства. Да и сами фабрики отбираем тщательно. У нас в чек-листе 20 пунктов, которым должна соответствовать фабрика. Потом тройной контроль на каждом этапе. Форма, производство тиража и нанесение лого. Финальный контроль качества. Заставляем переделывать, если что-то не так. Проколы, конечно, случаются. В нашей базе знаний и кейсов есть, мне кажется, разбор любой ситуации. Правда, благодаря китайцам они все равно пополняются. Но мы умеем с этим работать, сохраняя сроки и качество.

— Неужели нет отечественных производителей, которые стали бы конкурентами китайцам?

— По некоторым материалам просто нет. Или они не могут брать такие объемы. Например, на выполнение заказа по керамике в РФ есть одно-единственное производство, оно в четыре раза дороже, а на реализацию им надо в три раза больше времени. Есть сильные производства по текстилю, но у них нет, к примеру, флиса. Или те же зонты, пластиковые изделия, сложные вещи.... Вы просто не представляете производственную мощь Китая. Они уже много десятилетий являются мировой фабрикой. Никто с ними не может сравниться по соотношению удобства, качества и цены. Это факт.

— Как вы договорились с крупными брендами? Писали российским подразделениям компаний или выходили на главные офисы за границей?

— Часто договариваемся напрямую с офисами в России. Но были случаи и работы с международными подразделениями. Также мы работаем через крупнейшие рекламные холдинги. Когда мы только начинали, у нас просили тестовый заказ. Потом — нас стали чаще находить по рекомендациям. Рынок небольшой, все друг друга знают. Менеджеры мигрируют, и мы вместе с ними — так получаем новых клиентов. Вообще, развитие идет непрерывно, и я считаю большой удачей, что однажды мы решили рискнуть и освоить тогда еще новый для себя рынок.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Охота на лайфхаки

Охота на лайфхаки

Основатель «Мосигры» о способах «взломать реальность» и преуспеть.

14 августа 2018 0 37
Babolat – музыка спорта

Babolat – музыка спорта

Как теннисная ракетка стала брендом.

13 августа 2018 0 26
Служу цирку!

Служу цирку!

Каково это, жить вне временных рамок и быть зависимым от сцены?

12 августа 2018 0 99